АНАЛИЗ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ

В последнее время все чаще и чаще клиенты нашей компании напоминают мне о моем обещании оказывать бизнес-консультации. Я не отказываюсь, к тому же, это возможность получить информацию о рынке из первых рук. Сейчас я веду семинары по анализу безубыточности и хотел бы остановиться на тех вопросах, которые задают наиболее часто.

Всеволод Владимиров,

директор департамента развития компании «Леди Ди»

ДОРОЖАЕТ АРЕНДА КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ

Арендная плата на коммерческую недвижимость увеличилась по Украине в среднем на 30%. И тенденции к ее уменьшению нет. Идет скрытая инфляция. Практически катастрофа? Ничего подобного. Пока, к счастью, мы не пришли к системному кризису в экономике. И думаю, что не придем, слишком много уже наших внутренних денег крутится на рынке. В условиях, когда дорожает все, надо поднимать цену. Аренда площади на рынках больших городов стоит не меньше, чем в отдельно взятом магазине. На окраинах немного дешевле.

Еще не создали холодильников, в которых продукты совсем не портятся. Еще не создали белья, которое не выходит из моды. И нас еще не довели до такого состояния, когда человек не обращает внимания на свой внешний вид. Поэтому и количество покупателей в торговых центрах не уменьшилось. А вот прибыль - да. Практически все клиенты, которые считают свои деньги, проводят страусиную политику. Они держат цены, успокаивая себя тем, что товар они, «слава Богу», успели купить. А с чего вы взяли, что если вы поднимите цену, то его перестанут покупать? Но, то что денег у вас на следующую покупку не хватит, это точно. Вы перестали покупать мясо после того, как оно подорожало в два раза? Ничего подобного, вы стали его вкусней готовить.

У предпринимателей, которые столкнулись с резким повышением цен на аренду, есть несколько путей компенсации издержек.

Первый - «отдаться» сетям и стать, по сути, наемным директором. Пусть сети со своей прибыли компенсируют аренду. Но сети на это идут неохотно. Обычно, их задача состоит в том, чтобы просто раздать товар, а на сумму скидки от производителей обеспечить вас вывеской.

Второй - сократить торговую площадь, отведенную под белье, и выставить другой, более прибыльный сопутствующий товар (по сути - пустить субарендаторов). Это начало конца, ассортиментный ряд сокращается, и вы закрываетесь - достаточно безболезненный путь.

Третий - взять кредит и сделать ремонт, обновить рекламу, и купить более дорогой товар. Внешние изменения будут выглядеть оправданием повышения цены. Постоянные клиенты только одобрят улучшение качества обслуживания, большинство людей внутренне одобряют чужой успех, если могут к нему прикоснуться. При повышении качества обслуживания, необходимо обратить внимание на продавцов.

КАДРОВЫЙ ВОПРОС -

ВОПРОС ВСЕХ ВОПРОСОВ!

А куда деваться? Обычно, я начинаю с того, что и самому необходимо работать. Никто за вас лучше не сделает, да и лишняя копейка дома не помешает, и контроль обеспечивается. Но что делать, когда у вас две точки или три? Нельзя объять необъятное, но если очень хочется, то можно. С точки зрения анализа безубыточности в первую очередь поднимается вопрос заработной платы продавцов. Ставка или процент?

Если мы переведем продавца на ставку, то это практически сразу уберет улыбку с его лица и отнимет желание записывать заказы на убывший размер. Если переведем на процент, то он может поменять работу во время январского сезонного падения продаж.

Когда мы назначаем ставку, то должны задуматься не только о том, как будет выглядеть график безубыточности на бумаге. Мы должны понять, какой социальный смысл несет наша ставка.

С точки зрения минимизации затрат я рекомендую называть ставку не зарплатой, а социальным пакетом. В этом случае мы будем точно себе представлять, какие функции несут в себе наши издержки, и сможем с ними «повоевать». Показательны примеры сетей, которые уже со дня открытия первого магазина предоставляли продавцам возможность подключиться к корпорации в мобильной сети, покрывая 30% стоимости мобильных переговоров, либо компенсировали конкретную сумму в конце периода. Централизованные заказы питания и покупка «проездных» билетов, оказались менее востребованными - лучше принимать на работу людей живущих по соседству с магазином.

«Белая» заработная плата дает возможность брать кредиты и спрос на нее постоянно возрастает. Общепринятым становится увеличение «белой» составляющей при выполнении продавцом долгосрочных планов продаж. На своей фирме я привык рассматривать каждую коллекцию каждой фирмы как отдельно взятый проект. Поэтому, по моему убеждению, продавца надо мотивировать на следующее, после отработанного сезона полугодие. Вы просто должны включить в себестоимость продукции «белую» зарплату следующего периода. Тогда в случае выполнения плана продаж, вы обеспечите бюджет заработной платы реального, ценного работника.

Процент от выторга, конечно,  наиболее удобный вид построения мотивации сотрудников. Сколько заработал - столько и получил. Но в последнее время, он начал преподносить сюрпризы.

У «процентников» самый высокий уровень продаж «со скидкой». Магазины, так называемого «бутикового» типа, не могут себе позволить другой «скидочной» политики, кроме как  индивидуальные скидки. Приходится тратить деньги на пластиковые дисконтные карты, но они формализуют подход к клиенту. Поэтому остается индивидуальный подход.

Я очень люблю приводить собственный жизненный пример... Я поехал за люстрами в магазин, где делал ранее покупки. Обычно моя скидка составляла 5%, но в этот раз я привез в три раза больше денег и, естественно, хотел большей скидки. Обратился к хозяину, тот поднял «очи до бога» и спросил: «Сколько хочешь?» «Пятнадцать!» - с вызовом заявил я. Тогда он крикнул продавцу: «Жора, накинь этому гаврику десять процентов и сделай пятнадцать скидки». Когда я впоследствии решил подсчитать экономический смысл этой «маркетинговой акции», то с удивлением обнаружил, что хозяин все очень правильно подсчитал: и я получил дополнительную скидку, и он в накладе не остался.

Людям, которые предоставляют в виде зарплаты процент от оборота, я рекомендую систему бонусной компенсации с учетом «шагов» оборота по количеству проданных комплектов за определенный период. Такой двойственный подход заставит продавцов более разумно распоряжаться скидкой.

Один из интересных экспериментов - это подсчет бонуса по фиксированным баллам. На  каждый комплект назначается минимальная цена, ниже которой продавать нельзя, и за каждую единицу - баллы. При этом бюст и трусики по отдельности «стоят» в шесть раз меньше баллов, чем комплект. Эта система очень «дисциплинирует» залежи разукомплектованного товара.

РАБОТА ДОЛЖНА НРАВИТЬСЯ

Вопросов много, но, к счастью, все решаемые. Нам с вами удивительно повезло с нашей работой: мы можем сделать людей красивее, привить вкус к хорошим вещам. Это ли не счастливая работа?! Но самое главное: за это мы должны получать прибыль.

До встречи на майданах!

(Журнал "Модное белье" зима-весна 2005-2006)